Un representante de desarrollo de ventas (SDR o Sales Development Representative, por sus siglas en inglés) es una persona que se centra en la prospección y calificación de los clientes potenciales a través de la línea de ventas y, a continuación, los entrega a las personas que son responsables de cerrar las ventas (desarrolladores de negocios, gestores de cuentas, etc.). Los representantes de desarrollo de ventas permiten a los empleados que cierran una venta centrar su tiempo y esfuerzo en los clientes potenciales con mayor potencial de cierre.
Una de las tareas clave de los SDR es identificar y descartar a las personas que no tienen ningún interés en comprar un producto y eliminarlas del funnel para evitar el desperdicio de futuros recursos.
Pero, además de aumentar la tasa de cierre, estas son otras razones por las que los representantes de desarrollo de ventas o SDR son más importantes que nunca.
1. Te ponen en el vagón de cabeza:
Un equipo de ventas tiene un 56% más de posibilidades de alcanzar su cuota si consigue captar clientes potenciales antes de que esos compradores tengan que ponerse en contacto con un vendedor.
Con los SDR en control de los primeros pasos del ciclo de ventas -encontrar y calificar a los prospectos- se hacen más contactos tempranos, a veces incluso antes de que los prospectos reconozcan sus necesidades nuevas o cambiantes.
2. Te mantienen por delante de la competencia:
«El papel del representante de desarrollo de ventas se está sofisticando», dice Lorraine Ferguson, autora de The Unapologetic Saleswoman, formadora de ventas, entrenadora y asociada a Sandler Training. «Se fusiona bien con el marketing y las ventas y pone a las empresas por delante de la competencia».
Además de la prospección y la cualificación, los SDR pueden dedicar más tiempo a gestionar el aspecto de las ventas en las redes sociales para los vendedores que tienen poco tiempo y están menos dispuestos a estar en línea. Mientras que los competidores se encargan de todos los pasos del ciclo de ventas, los vendedores con un SDR tienen más oportunidades de establecer relaciones, presentar, negociar y cerrar.
3. Califican más a fondo:
Cuando la tarea de ventas termina en «calificar al cliente potencial», los SDR pueden centrarse en hacerlo a fondo, en lugar de en los numerosos siguientes pasos (y obstáculos) del proceso de ventas.
«Los representantes de desarrollo de ventas pueden conocer mejor a los prospectos: la información que necesitan, el dolor que sienten», dice Ferguson. «Conocen el nivel aceptable de conexión, cuándo un lead es bueno y cuándo no. Así, son muy pocos los clientes potenciales no cualificados que llegan».
4. Aumentan la calidad de los leads:
Los equipos de desarrollo de ventas tienen éxito cuando se les mide en dos frentes: la cantidad (contactos realizados, número de clientes potenciales transmitidos) y la calidad (número de clientes potenciales que se cierran, tamaño medio de la transacción, tiempo de cierre).
Los SDR que sólo se miden por la cantidad pasarán clientes potenciales pobres sólo para mantener los números esperados. Entonces, los vendedores perderán tiempo persiguiendo clientes potenciales de poco valor, lo que reducirá los ingresos.
«La prospección puede pasar a un segundo plano para los ejecutivos de cuentas», dice Ferguson. «Pero para el desarrollo de ventas, es su objetivo».
5. Son flexibles:
Los empleados que se centran en unas pocas tareas básicas (como los SDR) pueden adaptarse a los cambios y superarlos más rápidamente que los que tienen que adaptarse a muchas tareas y funciones.
Cuando se reconoce un cambio en el sector, en las prioridades o en las actitudes de los clientes potenciales, se puede cambiar rápidamente la forma en que los SDR se acercan a ellos sin perder demasiado tiempo en la formación. Por otro lado, los vendedores que se encargan de todo el ciclo de ventas tendrían que cambiar más, y probablemente a un ritmo más lento, debido a otras responsabilidades.
6. Son más rápidos que la publicidad:
Los clientes potenciales pasan mucho tiempo con la cabeza puesta en Internet y en el correo electrónico: casi un tercio de su semana laboral, según un estudio del McKinsey Global Institute. Pero en su mayoría borran el correo electrónico del mercado masivo e ignoran los anuncios, desde los banners y las pantallas hasta los sociales y los nativos.
Pero es menos probable que los clientes potenciales ignoren un teléfono que suena, un mensaje de correo electrónico personalizado o un mensaje de voz intrigante de uno de sus representantes de desarrollo de ventas.
Estas son algunas de las cualidades de los SDR y por ello este puesto se ha ido haciendo más popular y se ha ido extendiendo en cada vez más empresas.
Y es por eso que en Springboard35 ofrecemos servicios de representación comercial (SDR) y no solo de desarrollo de negocio (BDM) a nuestros partners, porque, aunque pueda ser un trabajo algo «farragoso» el de prospectar y cualificar, sin ese «éxtasis» que produce el cierre de una venta, creemos que aporta un gran valor a muchas empresas, especialmente las tecnológicas… y también porque nuestros SDR son los mejores prospectando y cualificando y no íbamos a desaprovechar ese talento… y no lo decimos nosotros, lo dicen nuestros partners… sí sí, aquí, mira: Lo que dicen nuestros partners de nosotros
