Cernée par la mer Méditerranée, bénéficiant d’une grande diversité de paysages et chargée d’histoire, l'Italie est l'un des pays les plus attractifs au monde. C'est une terre dotée d'un patrimoine culturel extraordinaire et les italiens sont tout autant charmant que audacieux.
L'économie italienne est puissante et se classe parmi les dix premières du monde. C'est aussi le troisième pays le plus peuplé de l'Union européenne avec près de 60 millions d'habitants, dont 34 millions, soit plus de la moitié, font régulièrement des achats en ligne.
Toutefois, la digitalisation a encore beaucoup de marge de progression en Italie. Le marché des TIC représente à lui seul environ 32 milliards d'euros et affiche un taux de croissance annuel de 3 %. Les gouvernements et les entreprises y investissent massivement.
CULTURE D'ENTREPRISE
Le marché italien est particulièrement attractif pour les éditeurs de logiciels en expansion. Bien qu'il s'agisse d'une économie puissante, l'Italie n’est pas encore arrivée à maturité en termes de digitalisation.
Lorsqu'on fait des affaires dans le Bel Paese, il y a une variable qu'il ne faut pas oublier : les Italiens eux-mêmes ! Travailler avec des Italiens exige des connaissances contextuelles, des compétences commerciales et une généreuse dose de compétences dialectiques. La culture entrepreneuriale est orientée vers les relations humaines : d'abord la personne, ensuite le produit. Pour cette raison, la courtoisie est une priorité et la communication est généralement constante et fluide. C'est ainsi qu'ils mesureront le degré de fiabilité et d'attention d'un partenaire commercial.
La ponctualité et le respect des délais ne sont pas des traits typiquement italiens et la bureaucratie représente parfois un véritable obstacle. La patience est donc un élément clé pour réussir à faire des affaires en Italie.
Les Italiens sont généralement méticuleux, de sorte qu'une négociation peut comporter de nombreuses étapes et de nombreuses conversations. Une bonne stratégie commerciale vise non seulement à identifier un besoin, mais aussi, et surtout, à susciter une envie.
Surmonter le "non, nous avons déjà cette solution" d'un manager italien n’est pas impossible. Il suffit de le convaincre de la valeur unique de ce que vous vendez. Les Italiens privilégient la qualité et sont sensibles aux solutions qui sauront leur donner un avantage concurrentiel, mais ils se fient avant tout à ce qui leur est familier. C'est pourquoi un canal de vente de proximité est le plus performant dans un pays où gagner la confiance de ses partenaires est la clé.
OÙ SONT LES OPPORTUNITÉS ?
L'économie italienne est tirée par la production de biens de consommation de haute qualité fabriqués par des petites et moyennes entreprises.
Dans le commerce de détail, l'originalité est toujours payante ; dans les médias et la communication, la concurrence peut être féroce ; le secteur manufacturier connaît une évolution positive, qui conduit plus de 110 000 entreprises à s'adapter aux nouvelles technologies liées à l'industrie 4.0.
L'Italie est le sixième pays au monde en termes d'interconnexion entre machines industrielles (communication M2M), ce qui permet l'échange de données en temps réel entre réseaux, usines, machines et capteurs. Comme dans d'autres économies européennes, les secteurs des télécommunications et de la télévision payante en Italie sont prometteurs, car l'extension de la couverture en fibre optique et en 5G favorise la mise en œuvre de nouvelles technologies (cloud, intelligence artificielle et services TIC) et de services digitaux à l’attention des clients.
Enfin, et surtout, l'Italie dispose d'un secteur de l'énergie solide et bien établi, en constante évolution et transformation. Ce n'est pas un hasard si certaines des plus grandes entreprises énergétiques du monde sont italiennes.
