Per aiutare i clienti a espandere il proprio business aumentando il volume delle vendite, una società di consulenza di sviluppo commerciale, o un’agenzia di vendita, analizza la soluzione, il prodotto o il servizio del cliente (nel nostro caso, principalmente software / SaaS) e cerca la migliore strategia e il miglior mercato in cui venderlo.
Una volta completato il processo di consulenza commerciale interna (si conosce la situazione del cliente, si conoscono le sue esigenze commerciali e si comprende bene il prodotto), la società di consulenza commerciale o l’agenzia di vendita passa all’azione: in primo luogo, si determinano il mercato ideale e i clienti target, nonché i decisori a cui rivolgersi, e si crea un pitch commerciale con cui approcciarli.
Da qui inizia il lavoro sul campo: la vendita. Si effettua la prospezione del mercato e si sviluppa l’attività commerciale in quanto tale. In questo caso, vale la pena di evidenziare i diversi modelli commerciali; ad esempio, in Springboard35 offriamo 3 tipi di modelli o servizi di outsourcing commerciale:
- BDM (o Business Development), in cui viene coperto l’intero ciclo di vendita, dalla consulenza iniziale, alla prospezione e all’ottenimento di lead e incontri, fino alla chiusura della vendita. Questo modello è ideale soprattutto per prodotti con elevati volumi di vendita e lunghi cicli di vendita.
- Sviluppo dei canali di vendita (o gestione delle partnership): molte aziende tecnologiche preferiscono un sistema commerciale basato sullo sviluppo di canali di vendita, in cui altri distributori (ISV: integratori, consulenti tecnologici, rivenditori, MSP, ecc.) vendono o distribuiscono la loro soluzione, accedendo così all’intera base di clienti di quel distributore e riducendo i costi commerciali, oltre a velocizzare il processo di vendita. Questo tipo di modello di vendita si basa più sulla ricerca di partner strategici che sulla ricerca di clienti finali.
- SDR (o rappresentanza commerciale), in cui il lavoro commerciale si limita alla prospezione del mercato e all’acquisizione e qualificazione dei lead fino alla chiusura di un primo incontro; per l’SDR o Sales Representative, il ciclo di vendita termina qui.
