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¿Quién es realmente SQUARE y cómo ha llegado a convertirse en esta gran multinacional?
Si te gusta viajar, eres de los que busca cafeterías de especialidad o simplemente bajas a desayunar al bar de barrio de toda la vida, seguro que lo has visto alguna vez: un TPV minimalista y de diseño que ha cambiado por completo la estética del clásico mostrador. Detrás de ese dispositivo está Square, fundada en San Francisco por Jack Dorsey (co-creador de Twitter) con el objetivo de hacer más accesible el cobro digital. La compañía cotiza hoy en la Bolsa de Nueva York bajo su matriz Block, Inc. Más que una plataforma de pagos, se ha convertido en el motor operativo global de millones de comercios y restaurantes.
Sin embargo, como bien podrás suponer, aterrizar en un nuevo país nunca es tan fácil como traducir una web o replicar un manual que ya ha funcionado en otros países. Y es que cuando una gran multinacional tecnológica decide desembarcar en el mercado español, se topa con una realidad cultural muy clara: aquí, las relaciones se siguen construyendo entre personas, los procesos tienen otro ritmo y la cercanía o la confianza no son adornos de una propuesta de valor; son la llave maestra. Una tecnología impecable de poco sirve si al otro lado del teléfono no hay alguien que entienda de verdad cómo funciona la hora del café, las prisas del día a día y la forma de hacer negocios en el mercado español.
El punto de partida: mimetizarse con el pez grande
Hace ya tres años empezamos a caminar junto a Square, gracias a la alianza con nuestro partner estratégico Aexus. Al principio, el objetivo parecía sencillo: convertirnos en su fuerza de ventas local en España, ayudándoles a generar reuniones y abrir hueco en un sector muy competitivo. Pero lo que empezó como un proyecto para captar oportunidades comerciales terminó convirtiéndose en algo mucho más grande: un único equipo integrado que comparte una misma cultura de trabajo, y trabaja de la mano día a día.
Para lograrlo, el primer acierto fue ir directos a generar clientes que se convirtieran en verdaderas referencias, aplicando también una estrategia por territorios y verticales.
Además, entender qué necesitaban los negocios locales nos permitió ir pivotando al diseñar un mensaje a medida, y aportar valor inmediato a Square en el mercado español.
Además, actuamos como conectores estratégicos dentro de nuestro propio ecosistema. Un ejemplo claro es la alianza que impulsamos al poner en contacto a nuestro otro partner Yurest (plataforma de gestión operativa y control de costes para restauración), con Square, actualmente socios comerciales.
Día a día a pie de calle: el reto del sector hostelero
Construir confianza en el sector B2B exige constancia. Para escalar el impacto y superar satisfactoriamente los KPIs exigidos por una multinacional como Square, el proyecto necesitaba contar con un sólido equipo de profesionales de primera división.
¿Qué ocurre cuando el mercado al que te diriges apenas tiene tiempo para escucharte?
La restauración fue uno de los sectores que más exigió al equipo de SDRs. Llegar al interlocutor adecuado no era sencillo: los responsables de los establecimientos trabajan con horarios imprevisibles, toman decisiones en medio de la operativa diaria y, con frecuencia, desconfían de soluciones que implican cambiar una forma de trabajar consolidada durante años.
En este contexto, limitarse a aumentar el número de llamadas no habría servido. El equipo tuvo que estudiar cada tipo de establecimiento, identificar quién tenía capacidad de decisión y ajustar tanto el mensaje como el momento del contacto.
La prospección se convirtió así en un ejercicio constante de precisión: revisar segmentos, probar distintas franjas horarias, adaptar el discurso y aprender de cada conversación. El objetivo no era llamar más, sino encontrar la manera de abrir conversaciones relevantes en uno de los mercados más difíciles de abordar.
La diferencia estuvo en la disciplina y el seguimiento con la que se trabajó cada oportunidad. Ese trabajo, menos visible pero decisivo, permitió a Square acelerar su entrada en España, ganar presencia en el sector y convertir una prospección especialmente compleja en oportunidades comerciales reales.
El resultado fue el cierre de cuentas que, en conjunto, representaban más de 7 millones de euros por trimestre. Una cifra que no solo refleja el volumen conseguido, sino también la capacidad del equipo para abrirse paso en un mercado difícil y transformar la constancia diaria en resultados medibles.
De agendar reuniones a cerrar operaciones
En el mundo de las ventas externalizadas suele existir una frontera muy clara: unos equipos abren las oportunidades y otros se encargan de convertir los contratos. Sin embargo, a medida que el proyecto Square avanzaba, esa división empezó a perder sentido.
El verdadero punto de inflexión llegó cuando la relación dejó de responder a una dinámica tradicional de cliente y proveedor. Springboard35 pasó a trabajar como una extensión completamente integrada en el equipo comercial de square, compartiendo objetivos, información, formaciones y responsabilidades sobre los resultados.
Una vez validado el flujo de oportunidades y consolidada la coordinación entre ambos equipos, Springboard35 asumió el ciclo comercial completo (end-to-end) en España, desde la identificación y cualificación de cuentas hasta la gestión de propuestas y el avance de las negociaciones.
El cambio no consistió simplemente en ampliar el alcance de servicio. Supuso asumir un mayor nivel de responsabilidad y actuar, en la prática, como el brazo comercial de Square en el mercado español.
A nivel de resultados desde el primer trimestre duplicamos el número de propuestas aceptadas respecto al periodo anterior. Así lo expresa el propio Santiago Torres Torija, responsable de Strategic Partnerships & Business Development en Square:
«La calidad de las oportunidades ha sido excepcional y ha evolucionado constantemente con el tiempo. Lo que empezó como una iniciativa de generación de oportunidades evolucionó hacia una operación comercial completa de extremo a extremo.
Springboard se ha convertido en una extensión real de nuestra organización de ventas. Sin ellos no habríamos podido tener la presencia ni la experiencia local necesaria para competir en España».
Pero el valor del equipo no se limitó a la ejecución comercial. En un mercado nuevo, construir credibilidad, interpretar los códigos locales y entender cómo se toman las decisiones puede ser tan importante como disponer de un buen producto.
Al valorar el papel de Springboard en el posicionamiento de Square frente a la competencia, Santiago añade:
«Cuando pienso en Springboard, lo primero que me viene a la mente es un socio estratégico, no un proveedor. Han evolucionado con nosotros en cada cambio de dirección y destaca especialmente su disposición para experimentar e iterar.
Cuando necesitamos probar nuevas dinámicas comerciales, se implican al máximo para descubrir junto a nosotros qué necesita realmente el mercado.
El rol de Springboard ha sido absolutamente crítico para nuestro éxito en el mercado español. En un entorno en el que el conocimiento local y las relaciones tienen un peso enorme, nos han aportado algo que habría sido muy difícil construir internamente: credibilidad inmediata y un equipo que entiende de verdad la cultura de negocios del país.
No solo están apoyando nuestro crecimiento aquí, lo están impulsando.»
Conexión: Dublín – Valencia: lecciones de un modelo de éxito compartido
Los resultados explican una parte de esta historia, pero no toda. Después de tres años de trabajo conjunto, lo que ha sostenido la relación entre Square y Springboard ha sido la calidad del equipo y la confianza construida en el día a día.
En el sector tecnológico, donde las prioridades cambian con rapidez y cada mercado exige respuestas distintas, una colaboración duradera necesita algo más que objetivos compartidos. Requiere transparencia, comunicación constante y la capacidad de tomar decisiones como un único equipo.
La conexión entre las oficinas de Dublín y el equipo en España no se construyó únicamente a través de informes o reuniones de seguimiento. Se consolidó mediante un intercambio continuo de información, visitas entre equipos y conversaciones abiertas sobre cómo adaptar la estrategia en las cuentas más relevantes.
Porque un partnership maduro no consiste no consiste en estar siempre de acuerdo. Consiste en poder señalar lo que no está funcionando, revisar las decisiones sin defensas y encontrar juntos una respuesta mejor. Esa forma de trabajar nos ha permitido afrontar cada cambio con agilidad, aprender de los errores y transformar los retos del mercado español en resultados concretos.
Por eso, tras tres años de trayectoria, queremos agradecer la implicación diaria de Gonzalo, Santiago, Gina y de cada profesional que ha aportado su esfuerzo y talento durante este camino.
Trabajar con este nivel de confianza, transparencia y alineación es lo que nos ha permitido seguir abriendo mercado y convertir los retos en resultados reales. Hoy celebramos todo lo conseguido juntos, pero sabemos que lo mejor aún está por llegar.
Gracias, Square.