Con la finalidad de ayudar a los clientes a expandir su negocio aumentando su volumen de ventas, una consultoría comercial, o agencia de ventas B2B, analiza la solución, producto o servicio del cliente (en nuestro caso, principalmente software / SaaS) y busca la mejor estrategia y el mejor mercado donde venderlo.
Una vez realizado el proceso de consultoría comercial interna (se conoce la situación del cliente, sus necesidades comerciales y se tiene muy interiorizado el producto), la consultoría comercial o agencia de ventas pasa a la acción; en primer lugar se determina el mercado y clientes objetivos ideales, así como las personas decisoras a las que dirigirse, y se crea un pitch comercial con el que abordarlas.
A partir de ahí empieza el trabajo de campo: las ventas. Se procede a la prospección del mercado y a desarrollar la actividad comercial como tal. En este caso, cabe destacar los diferentes modelos comerciales; por ejemplo, en Springboard35 ofrecemos 3 tipos de modelos o servicios de outsourcing comercial:
- BDM (o Desarrollo de Negocio), donde se cubre todo el ciclo de venta, desde la consultoría inicia, a la prospección y la obtención de leads y reuniones hasta el cierre de la venta. Este modelo es ideal sobre todo para productos con tickets altos y ciclos de venta largos.
- SDR (o fuerza de prospección o de venta), donde aquí el trabajo comercial se limita a la prospección del mercado y la obtención y cualificación de leads hasta el cierre de una primera reunión; para el SDR o Representante comercial su ciclo de venta acaba aquí.
- Desarrollo de canal (o gestión de Partnerships): muchas empresas tecnológicas prefieren un sistema comercial basado en el desarrollo de canales de venta, por el cual sean otros distribuidores (ISV: integradoras, consultoras tecnológicas, resellers, MSP, etc.) los que vendan o distribuyan su solución, accediendo de este modo a toda la base de clientes de dicha distribuidora y reduciendo los costes comerciales así como agilizando el proceso de ventas. Este tipo de modelo de ventas se basa más en la búsqueda de partners estratégicos que en la búsqueda en sí de clientes finales.