¿Qué es el desarrollo de canal (o desarrollo de canales de venta)? Es un enfoque estratégico para todas aquellas empresas que deciden establecer una mejor o más amplia relación comercial entre ellas y sus clientes.
El desarrollo de canal de distribución o de ventas consiste en seleccionar una o varias empresas (consultora, integradora, revendedora, MSP, etc.) para que distribuyan sus productos o servicios para que sean más y/o mejor consumidos por sus clientes.
En otras palabras: un modelo de canal (o de venta indirecta o de socios) es aquel que implica un ecosistema de empresas que dependen unas de otras y colaboran en el proceso de venta de un producto o servicio. Lo que haces básicamente es amplificar y expandir tu red comercial para que estas otras empresas vendan o distribuyan tu solución por ti.
Pero, antes de continuar… ¿Qué es un canal de venta?
Un canal de ventas es el medio a través del cual se muestran los productos o servicios a los consumidores, permitiendo la relación entre la propia empresa y el cliente potencial. También puede ser un canal de difusión para promocionar el producto o servicio que se ofrece. Es una plataforma publicitaria para que el público entre en contacto con los artículos y se convierta en cliente.
Se trata de atraer tanto a los que ya conocen la marca como a los que no. Por ello, es muy importante elegir el canal de venta adecuado y tener en cuenta el desembolso que se va a realizar en él. Los productos de un fabricante no se mostrarán de la misma manera que los de un mayorista o un minorista.
Y ahora, volvamos a qué es el desarrollo de canal.
El objetivo de tener un modelo de venta indirecta es vender más
Esta consideración de implementar una estrategia de desarrollo de canal de venta en tu empresa, especialmente si vendes, por ejemplo, soluciones tecnológicas (SaaS, software a medida, etc.) parece muy obvia, porque un modelo así nos ofrece ciertas ventajas que no teníamos en cuenta:
- Una interacción con los clientes a los que no se puede llegar directamente.
- Conocer y aprender las novedades/necesidades del mercado.
- Dar más volumen/capilaridad a tus productos.
- Disminuir tu esfuerzo comercial.
- Proporcionar servicios de valor añadido a tu producto o servicio.
- Abrir nuevos mercados o llegar a nuevos segmentos.
Una vez que hemos detectado la necesidad de vender a través de socios (desarrollo de canal), por ejemplo, queremos ir a un segmento de mercado muy específico al que no tenemos acceso o entrar en un nuevo país sin capacidad para contratar nuestra propia fuerza de ventas, debemos seguir una serie de pasos:
- Estrategia y diseño.
- Identificación de socios potenciales.
- Calificación.
- Onboarding y activación.
- Gestión del canal.
La decisión de incorporar un canal indirecto o de distribución en su estrategia de ventas debe ser el resultado de una respuesta bien argumentada a las preguntas que debe hacerse antes de crear un nuevo canal de distribución.
10 preguntas que debe hacerse antes de implementar una estrategia y saber qué es desarrollo de canal
- ¿Qué valor aportan los distribuidores a mi producto o solución?
- ¿Los distribuidores complementan mi producto o servicio o solo lo revenden?
- ¿Qué relación tienen los posibles distribuidores con los compradores finales de nuestros productos y soluciones?
- ¿Cómo deben ser estos distribuidores, multimarca, exclusivos, específicos de mi producto, de sectores afines al mío…?
- ¿Cuántos distribuidores debo tener?
- ¿Dónde deben estar?
- ¿Qué relación debemos establecer con nuestros distribuidores? ¿Qué debemos ofrecerles para que nos vendan nuestros productos?
- ¿Qué debemos ofrecerles? ¿Qué debemos exigirles?
- ¿Cómo se relacionan nuestros competidores con sus canales de distribución?
- ¿Qué acciones debemos llevar a cabo para que nuestros distribuidores prefieran vender nuestro producto antes que otros que distribuimos?
Una vez contestadas estas preguntas, tendremos una visión clara de si tiene sentido o no incorporar un canal de distribución en la venta de nuestros productos.
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