Como ya hemos comentado en otros posts, el outsourcing comercial consiste en contratar a una empresa especializada para que gestione el departamento comercial de nuestra empresa. Aunque las grandes empresas pueden permitirse los costes que supone tener un departamento comercial propio, a la mayoría de las PYMEs les resulta muy difícil, casi imposible, tener uno que cubra sus necesidades de venta. Por ello, la ventaja más evidente de esta externalización es el ahorro de costes fijos.
En un post anterior ya hablamos de las ventajas de externalizar el departamento de ventas, pero en este vamos a centrarnos en otras dos cuestiones clave: qué empresas deberían externalizar o subcontratar su departamento de ventas y por qué deberían hacerlo.
Para responder a la primera pregunta, debemos tener en cuenta los problemas que supone tener un departamento de ventas propio; uno de ellos ya lo hemos mencionado al principio, y es el aumento de los costes, ya que externalizar la fuerza de ventas suele ser más barato que tener un equipo propio, pero también supone un ahorro de tiempo y otros recursos.
Para tener un equipo de ventas propio, primero hay que encontrar el talento necesario, con todo lo que ello implica: pasar por un proceso de selección más o menos largo, formar a los nuevos recruits, que en muchos casos carecen de experiencia en el campo o sector de su nueva empresa, mantenerlos (nóminas y otros costes…) etc.
Estos dos factores, el aumento del tiempo y de los costes, generan riesgos que pocas PYMEs pueden permitirse. Para las PYMEs (entre las que se encuentran la mayoría de las startups y muchas scaleups) cada minuto y cada euro cuentan y no pueden permitirse «desperdiciar» estos valiosos recursos.
Por tanto, la primera pregunta ya tiene respuesta… y, en parte, también la segunda: las empresas que deberían externalizar su departamento comercial (como muchas lo hacen con el de marketing o el de RRHH, entre otros) son sobre todo las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMEs); ¿por qué? Porque les permite ahorrar tiempo y dinero, reduciendo riesgos, ayudándoles a salir antes al mercado de la mano de profesionales ya formados y con la experiencia, herramientas y conocimientos necesarios.
Pero también hay casos en los que las grandes empresas pueden optar por la externalización comercial. Las empresas más grandes pueden tener subdepartamentos en muchos de sus departamentos y pueden necesitar ayuda con las ventas en un departamento que no es el de ventas o comercial, por lo que pueden necesitar apoyo específico en un momento determinado para avanzar comercialmente en un proyecto concreto.
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